Lead nurturing significa en español algo así como “nutrición de contactos” y es una de las partes esenciales de todo plan de marketing ganador. Consiste en ir alimentando con información y aportando valor a las personas que entran en contacto con las marcas y sus canales de venta y promoción, para posicionarse en la mente de estas personas e irlas preparando e impulsando para consumir los productos y servicios y beneficiarse de ellos.
Una empresa aplica una estrategia de lead nurturing cuando va preparando al cliente potencial a abrirse a la marca, a conocer sus bondades, especialmente en ese primer momento cuando aún no está listo para comprar, y de hecho ni siquiera conoce bien cuál es la propuesta de esa empresa con la que está interactuando. Con las estrategias de lead nurturing es posible ir paso a paso llevando a esa persona-usuario nuevo a convertirse en cliente, sin venderle agresivamente los productos y servicios antes de tiempo.
El lead nurturing es pues, el proceso de cuidar la relación con los leads/usuarios mientras crece su interés y conexión con las marcas y llegan a convertirse en clientes.
Un término que forma parte de las estrategias del inbound marketing, donde las empresas estimulan el interés de los usuarios a través de diferentes acciones, como contenidos personalizados por ejemplos, y que permiten llevar a los usuarios por un túnel de conversión y por un camino de aprendizaje, por supuesto enfocado en leads cualificados que con mayor seguridad se convertirán en ventas y así también evitar perder recursos y tiempo en clientes que no serán potenciales ni se verán interesados.
¿Qué tipo de acciones son lead nurturing?
Email nutritivo
Pongamos ejemplos más concretos. ¿Recuerdas ese email de esa marca que te gusta que llegó justo el día de tu cumpleaños, con una felicitación y un descuento en tu próxima compra? Sí, esto es parte del lead nurturing de esta empresa. Ahora vayamos al pasado y recordemos ese momento en el que, llenaste un formulario dando tu fecha de nacimiento, para descargar algún contenido interesante de la marca “gratuitamente” o directamente se lo diste a una dependienta en una tienda cuando te ofreció ganar descuentos si te hacías parte del programa de fidelización.
Ahora pensemos en ese clic que hiciste dentro del correo cumpleañero, para enterarte del apetitoso descuento en ese producto que ¡oh sorpresa! es justamente el que compraste una vez y que te encanta, y en el siguiente clic que hiciste para ponerlo en el carrito de la compra y volver a tenerlo, ahora en ocasión a tu cumpleaños. Igual no te ha pasado así exactamente, sin embargo seguramente comprendes perfectamente todo este viaje de cliente descrito.
Contenido nutritivo
Ahora pensemos en esa historia de Instagram que te invita a participar en un webinar gratuito sobre un tema de tu total interés en tiempo real, y a la que haces clic, rellenas un formulario y te apuntas para estar en ese directo con contenido relevante para ti. Luego del webinar lo habitual es que te lleguen una serie de emails con más contenido relacionado y adicional, así como con ofertas atractivas para tomar el servicio que se promociona especialmente en el webinar. También es habitual recibir contenido con casos de éxito, experiencias de otros clientes, etc.
Otro caso de lead nurturing serían las newsletters, especialmente las que se basan en storytelling y en echar cuentos totalmente relevantes y entretenidos para usuarios segmentados y cualificados. Te habrá pasado quedarte minutos disfrutando una historia contada en el email de una marca, divertida, emocionante, y con historias que resuenan con tu vida, y no comprar directamente sino en principio disfrutar de este tipo de contenidos de manera recurrente y emocionarte de abrirlas para descubrir las nuevas e interesantes historias. Y puntualmente un día, después de incluso meses, hacer clic sin dudarlo en esa llamada a la acción para comprar el libro que promociona el autor, por ejemplo.
Los testimonios también forman parte de las estrategias de lead nurturing. Cuando una marca va mostrando de manera sistemática la maravillosa experiencia de otros clientes con sus servicios y productos, es forma de ir generando confianza en esos nuevos leads y de ir mostrando paso a paso cómo la marca ha sido importante para esas personas, quedando demostrado que se trata de una marca de alto valor a la que vale la pena conocer más.
Como si la marca te ha ido calentando a fuego lento, hasta que ya ha sido obvio para ti interactuar ahora sí directamente y claro también comprar, probar, consumir sus productos y servicios. Y repito que si no es tu caso, sabrás de alguno, o obvio lo habrás aplicado en tu empresa. Lo interesante de tomar en cuenta del recorrido que permite el lead nurturing, es ser conscientes de la importancia de ese “cuidado” y de ese ir entusiasmando a las personas a las que se impacta, para aplicar este concepto en la mayoría de acciones.
Lo bueno y lo malo de hacer lead nurturing
Comencemos con las evidentes ventajas de aplicar conscientemente estos métodos de “nutrición” de los clientes:
- Permite aplicar estrategias de seducción de los clientes, con creatividad y emotividad, por lo que suelen ser muy interesantes de aplicar tanto para las empresas y marketers como de recibir por parte de los clientes. El lead nurturing también es entendido como una especie de romance entre las partes, donde las marcas hacen ese cortejo inteligente hacia esos leads, generando el máximo interés, lo cual es altamente positivo para ambas partes.
- Es un proceso que consiste en generar un impacto leads cualificados por lo que ayuda a conocer, investigar, rastrear, predecir cada vez mejor el comportamiento de los clientes y sus hábitos de consumo. Y una marca que conozca bien esto, tiene la mayor parte del trabajo ganado ya que sus acciones, bien segmentadas y personalizadas, tendrán mayor oportunidad de convertirse en ventas felices.
- Obviamente es un proceso que asegura en cierta forma la conversión a ventas, porque es su objetivo final. Aplicar lead nurturing llevará tarde o temprano a las ventas y esto hace que sea una estrategia tan aplicada mundialmente de manera cotidiana por las empresas, para asegurar el éxito especialmente a medio y largo plazo, además con la total aprobación de los clientes.
- En este sentido, el lead nurturing es una estrategia magnífica para hacer fidelización de clientes y para alargar y fortalecer la conexión entre las personas y las marcas en el tiempo. Ese enamoramiento paso a paso que se va generando también asegura que los clientes querrán repetir y tener diferentes fases en las experiencias con esos productos y servicios.
¿Y lo malo de hacer lead nurturing?
Más que malo, hablaríamos de las dificultades o desventajas que podría representar aplicar este proceso para algunas empresas, como por ejemplo:
- Puede ser costoso, ya que requiere herramientas, tiempo para conseguir los objetivos y conocimientos específicos de estrategias de marketing.
- Dependencia de contenidos. Para muchas empresas podría representar un peso el tener que generar de forma asertiva tantos contenidos y de forma tan constante.
- Riesgo de rechazo. Algunas veces cuando está mal implementado puede producir el rechazo de los leads, sobre todo cuando se pasa a impulsar la venta demasiado rápido o cuando se torna repetitivo o aburrido el contenido.
Implementar el lead nurturing podría incrementar las ventas en un 20%
Lead nurturing y la inteligencia artificial
Dos de las claves principales para que el lead nurturing funcione son en primer lugar, la utilización de herramientas de segmentación de leads para lograr catalogar bien los tipos de clientes e impactar a cada segmento de manera muy personalizada, así como analizar constantemente los datos recibidos para incluso predecir hábitos y comportamientos y así saber qué ofrecerles con más exactitud, y lo segundo la automatización de los procesos. En ambos aspectos la inteligencia artificial tiene un protagonismo en pleno 2024.
Por ejemplo, la utilización de chatbots alimentados con datos de comportamiento de estos leads, para generar conversaciones plenas de valiosa información y de resolución de conflictos con estas herramientas inteligentes que simulan conversaciones humanas y que sirven también para motivar a los usuarios a conocer más sobre los productos o servicios, y a pasar por todo un túnel de ventas bien estudiado. Los chatbots que generan conversaciones en whatsapp por ejemplo, están siendo muy efectivos en la actualidad, ya que combina la cercanía y cotidianidad de la plataforma de mensajería y la facilidad de hablar con las marcas de manera rápida y sencilla.
La inteligencia artificial permite además analizar una cantidad inmensa de información de los clientes, además en tiempo real, para dar con esos leads con más posibilidades de convertirse en clientes, lo cual también ahorra dinero, tiempo y esfuerzos, haciendo el proceso del lead nurturing cada vez más accesible. Por otro lado, hay diferentes opciones de herramientas con IA para automatizar procesos, como el envío de emails, seguimiento del viaje de venta de segmentos de clientes, programar contenidos, etc.
¿Cuántas de estas estrategias estás aplicando en tu negocio en pleno 2024? Deseamos que varias y que estén funcionando a la perfección. ¡Claro que sí!